効果の上がるキャンペーンの作り方

Webを活用したプロモーション戦略やそれに関わるナレッジを複数回に分けてお届けしています。今回は「効果の上がるキャンペーンの作り方」についてです。

 

「デザインも戦略的に考えてチラシを作成したのに商品が売れない」

「Webサイトへの流入は多いものの、購入に至らないユーザーが多い」

といったご相談を頂くことがございます。

様々な原因が考えられますが、今回は掲載する商品という視点からお話しようと思います。

 

1)集客商品と本命商品

効果の上がらないキャンペーンでよくありがちなのが、自社が売りたい商品を前面に打ち出すということです。

特に本命の商品が高価格帯の場合、知らない会社の製品であればユーザーは手を出すのも戸惑ってしまうのが普通ですね。

そこで集客商品と本命商品を使い分ける手法が有効です。

身近な例で説明すると、通販化粧品会社の場合、集客商品が「送料無料のお試しセット」、本命商品が「定価販売の化粧品」となります。

集客商品のポイントは価格も安く、日常的に必要なもので、気軽に購入できる点、本命商品のポイントは利幅が多く、下調べをしてから購入する商品という点ですね。

御社の本命商品を購入してもらうには、「集客商品→本命商品」とステップを踏んでユーザーを獲得することが大切なのです。

 

2)集客商品の作り方

集客商品の重要性は理解しても、どのように作ればいいかわからないという方も多いと思います。

正直なところ、企業によって扱う商品もサービスも異なるのでこれといった明確な回答はありませんが、いくつかのヒントをご紹介しようと思います。

●個数、数量などを限定して提供できないか？

●期間を限定して提供できないか？

●送料無料にできないか？

●日常的なもので、日頃の生活で使えて手頃な価格のものはないか？

●サイズや質感がわかるように見本を無料で準備できないか？

 

いかがでしょうか。集客商品の主な目的は集客なので利益にこだわる必要はありません。

ただ、ご注意いただきたいのは単に安いものを提供すれば良いという訳ではないということです。

集客商品はお客様があなたの会社の商品を初めて購入する入門となりますから、品質を下げたりいい加減な商品を提供しては逆効果です。

 

3)他社の集客商品の事例

まだどのような集客商品が良いか思いつかない場合、他社の例から学ぶこともいいですね。

●日本マクドナルドの場合

様々な新しい商品を販売している日本マクドナルド。

その中でもプレミアムローストコーヒーは集客商品として機能を果たしています。

これまで食事をすることがメインであったマクドナルドは、カフェ利用を施し集客アップを図るために安くて美味しいプレミアムローストコーヒーを打ち出しました。

それによって、今までマクドナルドに来店することのなかったビジネスマンや主婦などの客層を集めることに成功し、結果としてハンバーガーやフライドポテト等の本命商品の売り上げも伸ばしたのです。

 

●ドモホルンリンクルの場合

「初めての方にお売りすることはしていません」というCMは、インパクトがあり、誰もが一度は見たことがあると思います。

化粧品は特にスイッチングのしにくい商品のため、まず「無料お試しサンプル」で使ってもらうことが突破口となりえます。

最近は無料お試しサンプルが増えており、ありがたみが薄れていますが、ドモホルンリンクルは徹底したブランディングで「価値ある無料サンプル」という認識を高め、競合の無料サンプルと差別化を図っています。

欲を出さずに集客商品から本命商品までのステップアップを確実に通ることで、本命商品の購入率を上げています。

 

●ベトナムの飲食店の場合

ベトナム在住日本人向け冊子に、「この冊子を見た方、ビール1杯無料！」という飲食店の広告をよく見かけませんか。

これも集客商品の一つです。これを見て来店したお客様も、ビール1杯だけ飲んで帰るという方はいませんね。

定食やビールのおつまみ、ビールも2杯目、3杯目という形で結局本命商品もオーダーしてもらえるからこその施策であることがわかります。

 

4)キャンペーン施策の実行

集客商品を決めたら残るはキャンペーンの実施です。

キャンペーンを成功させ、売り上げUPや新規顧客を獲得するには今までご説明した通り、いかに最初の時点で集客できるかがポイントです。

またキャンペーンも常に同じ内容であれば、集客効果も薄れてきますので、定期的な見直しを行なうことも大切ですね。

 

今回はキャンペーンを成功させるために商品の使い分けをメインにご説明しましたがいかがでしたでしょうか。

最終的には集客した顧客を自社にとって”常連”であるロイヤリティのあるお客様にすることがゴールですので、ロイアリティ顧客を育てるためのノウハウは近々第二弾としてお伝えします。お楽しみに！

 

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