説得力のあるWebサイトを作る上で重要な思考フロー（前編）

Webを活用したプロモーション戦略やそれに関わるナレッジを複数回に分けてお届けしています。今回は「説得力のあるWebサイトを作る上で重要な思考フロー」についてです。

 

Webサイトを作る上で、Webサイトを作ることそのものをゴールにしていませんか？

以前のブログでも書きましたが、Webサイトは優秀なデジタル営業マンになり得ます。

役に立たない営業マンに投資をしても回収できればければ、せっかくかけたコストが無駄になってしまいますね。

 

そこで今回は優秀な営業トーク(つまり、ユーザーに刺さる情報コンテンツ)という武器を持ったWebサイトを構築する上で、必要な4つの思考フローをお伝えしていきたいと思います。

1)現状分析を徹底的に行う

まずはじめに行うべきことは、現状分析です。

弊社では”顧客・競合・自社”の3つの側面から自社の強みを定義する3C分析を用いることが多いです。

 

●顧客(ターゲット)を定義する

自社の製品・サービスを利用してメリットを感じる人はどこに住んでる人なのか？年齢層は？性別は？職業は？

BtoBであればどのようなビジネスphaseにあるのか？事業課題は？
BtoCであればどのような価値観を持ち、どんな生活スタイルで、どんな悩みを抱えているのか？

この辺りをしっかり深掘りしていきます。BtoCマーケティングの世界ではペルソナ設定などもよく用いられます。

 

●競合調査

ターゲットの定義ができたら、それらのターゲットの悩みを解決する競合他社の調査を行います。どのような商品・サービスを提供していて、どのような価値をもたらしているのか？

それらの特徴やこだわりは？価格は？競合の商圏範囲はどこか、どのような販売手法を用いているか？どのようなプロモーションを打ち出しているか？

製品(product)・価格(price)・流通(place)・プロモーション(promotion)の4側面から比較分析する4P分析がわかりやすいと思います。

エクセルなどを使って、いくつかベンチマークした競合他社を比較表を作って見ましょう。

 

●自社の強みの洗い出し

ターゲット定義と競合比較が完了したら、競合と比べて自社が差別化できているところ、あるいはこれから差別化すべき強みを定義します。
注意が必要なのは洗い出した強みがターゲットのニーズにマッチしているかをしっかり確認することです。

自社の強みと自身が打ち出してもターゲットの深層心理にその良さが届かなければ、支持を得られませんね。

 

2)サイトの目的を定義する

前項の現状分析が完了したら、次はWebサイトの目的を定義しましょう。

狙いを定めたターゲットに対してどのような行動をしてもらうことがゴールなのかを明確にします。これによりブランディング施策や、ダイレクトレスポンス施策など主な販促やWebサイト上の表現手法が異なってきます。

 

●ブランディング施策

自社の製品・サービスの認知度を高めるとともに、憧れや共感など良いイメージを持たせることを目的とするケースが多い手法です。

非日常感や、高品質、満足感、理念浸透などの表現がよく用いられ、主に購入検討に時間のかかるもの、またはリアルの場で購買活動が行われる商品・サービスのプロモーションに利用されます。

 

●ダイレクトレスポンス施策

BtoCビジネスで新規購入者促進やリピーター促進を目的とする場合、商品やサービスがすぐに購買意思決定を行うことができ、オンライン上で決済しても不安が少ないもののケースが多いです。健康食品や化粧品など、ECサイトを活用して直接購入を狙い、機能面やコスパ面を強調する表現が多く用いられます。また、割引やキャンペーンなどの特典などもよく使われる施策の1つです。

 

BtoBビジネスの場合は導入前に比較検討のための情報収集が必要とされることが多いため、ダイレクトレスポンスと言ってもお問い合わせや資料請求を指標とする場合が多くあります。弊社ではこのカテゴリのWebサイトを構築することが最も多いです。

 

次のステップは「何をどういう順で伝えるか」となりますが、続きは後編のブログで書かせていただきます。

 

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