ベトナム市場で売上を伸ばすためにアライブが実践してきた5つのこと

中長期的に見れば、大きなビジネスチャンスが広がる魅力的なベトナム市場。

実際にアライブベトナムには景気が減速していた2023年でさえも「ベトナム市場に商品・サービスを展開したい」という相談が多く寄せられていました。

今年はこのような相談がさらに増加することが見込まれます。

今回の記事では「ベトナム市場に商品・サービスを展開したい」とお考えの企業様向けに、弊社アライブが実際に自社サービスをベトナムに売り込むために実践してきた営業の秘訣を教えます。

ベトナムでは人的リソースが限られていることもあり、いろいろなアイディアがあっても、それを全てを実行するのが難しい場合もよくあります。

ですが、基本的なことでもポイントを抑えて地道に実行していくことで、必ず成果につながってきます。

この記事を最後までお読みいただき、ぜひ業務に取り入れてみていただければ嬉しく思います。

 

ベトナム市場の特性

日系企業の中にはベトナムに新規進出したものの、苦戦を強いられるケースをよく目にしてきました。

その原因を紐解くために、まずは日本とは異なるベトナムの市場特性を見ていきましょう。

それらを理解した上で、適切な戦略・戦術を立てることが成功の鍵となります。

 

ベトナム人は気軽にお問い合わせをするが成約に至るハードルが高い

日本に比べると、商品やサービスへの問い合わせを気軽に行うのがベトナムの消費者。

日本人はWebサイトの内容をしっかり吟味して、高い購買意欲を持って問い合わせることが多いですが、ベトナムは「ちょっと興味を持った」くらいのレベルでも問い合わせる傾向があります。

そのためいざ商談を開始しても、あまり話が進まずに成約にいたらないということが多々あります。

 

提案営業を得意とする人材が少ない

BtoBビジネスではお問い合わせや資料請求をもらったあと、営業スタッフがお客様の元へ訪問し成約を目指して営業活動をするケースがほとんど。

ですが、ベトナムでは商品やサービスを導入するまでに、カスタマイズ要件が存在したり、お客様の課題に応じて最適なソリューションを提案したりするのが苦手という人が多いように感じています。

マニュアル通り、且つ決まった商材を売ることはできますが、相手の課題やニーズを細かく聞き出し、それらに沿った最適なプランを自身の力で考え提案しなければならない状況になると、なかなかうまく成約まで至らないのが現実です。

 

「日本クオリティ」だけで勝負するのは難しい

ベトナムで日本製品のイメージを問えば十中八九「高品質」という答えが返ってきます。

ですがベトナム人消費者の目は甘くなく、「日本品質」推しだけで簡単にモノやサービスが売れる市場ではありません。

昨今の円安により日越の物価差は徐々に縮んできてはいるものの、日本とベトナムでは受け入れられる価格帯にはまだまだ大きな差があるのが現実。

ベトナム人消費者の手に届く価格で販売できるように、コストを削減するなどの企業努力をし、品質とコストのバランスを追求することが必要になります。

また、日本クオリティだけではなく、明確なブランドコンセプトや、ベトナム人消費者にとってわかりやすい付加価値を提供することも重要です。

 

ベトナム市場の特性や進出時の注意点を他の記事でも詳しく解説しているので、ぜひ合わせてお読みください。
【関連記事】
>> ベトナムに進出する日本企業が陥る「自社の強みは日本クオリティ」の危うさ
>> ベトナムに進出する際のマーケティングや販促の10つの注意点

 

ベトナム市場で売上を伸ばすためにアライブが実践してきたこと

上記のように日本とは大きく市場特性が異なるベトナム。

このようなベトナム市場で我々アライブベトナムが売上を伸ばすために実際に行ってきた取り組みを5つ紹介していきます。

 

1. 現場の営業手法の把握とフィードバック

アライブベトナムでは毎週営業ミーティングを行い、現場の営業スタッフの折衝内容や進捗状況を確認した上で、上司がフィードバックしています。

また、時には営業の上司が、見込み客とのヒアリングや提案ミーティングに参加して、そのやりとりを確認し、気づいた課題をフィードバックすることもあります。

営業スタッフの仕事の質を、実際に現場に入り、この目で確かめて正しい方向に導いてあげることにより、会社全体の営業スキルの底上げを図っています。

 

2. 営業進捗状況を可視化

アライブベトナムではSalesforce社のSales Cloud（CRMツール）を導入し、営業の進捗状況やこれまでのやりとりを記録しながら、社内で可視化できるようにしています。

これによりどのリード客（クライアント企業）が、誰の担当で、どこまで商談が進んでいるのかが誰が見ても分かるようになりました。

上司がそれらの営業状況を俯瞰的に管理することにより、商談フェーズや状況に応じた、ロジカルかつ適切な指示を出すことができるようになり、機会損失を避けられるようになりました。

 

3. 発信する情報を常に最新化

ベトナムではホームページが更新されないまま放置され、情報が古くなっているものをよく目にしますが、それではサイト訪問者からの信頼度は低くなってしまいます。

アライブベトナムではプロジェクト実績や、サービス内容などに変化や追加があれば、すぐにホームページや会社案内資料に適用するようにしています。

常に最新の情報を提供することで、事業が活発に動いていることのアピールにもなりますし、お客様からの問い合わせを増やすことにも繋がっています。

 

4. ホームページのペルソナ設計を徹底

アライブベトナムのホームページはペルソナを徹底的に深掘りして設計しています。

ターゲットとなる企業の事業フェーズや抱えている課題を精緻に定義し、それに合わせたコンテンツ設計と情報発信を徹底しています。

それにより、ターゲットが抱える課題と、私たちが発信する提案内容がぴったりマッチするようになり、我々が見込んだ通りの相談を多くいただくようになりました。

 

5. 顧客コミュニケーションのパーソナライズ化

アライブベトナムは見込み客の事業フェーズや課題の内容に合わせて話す内容を変えています。

進出初期で予算の少ない企業様には、初期費用を抑えたプロモーション戦略の提案を、事業拡大フェーズの企業様には、より認知を高め事業規模を拡張させやすいマーケティングの提案をします。

前章では、ベトナムで提案営業が得意な人材が少ないと書きましたが、アライブベトナムは

「1.社内コミュニケーションの強化」と「2.営業進捗状況の可視化」によって、上司が現場の営業をサポートすることでこの課題を解決しています。

 

まとめ

今回はベトナム市場に商品を売り込むためにアライブが実践していることを5つ解説しましたがいかがだったでしょうか？

上記で紹介した5つは基本的なことで特別なことはしていません。

ただ、しっかりと「顧客の課題やニーズを知ること」と「内部のオペレーションを細かく把握し改善していく」ことが重要だと考えています。

 

この記事で少しでも参考になった部分があればぜひ実践してみてください。

アライブベトナムにご相談いただければ、マーケティングやデザインだけでなく、これらの業務改善を踏まえたアドバイスも可能です。

 

集客や営業に課題を抱える企業様はお気軽にアライブまでご相談ください。

専任のマーケティング・制作担当者が現状を詳しくヒアリングの上、最適なご提案をさせていただきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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