ベトナムでBtoB事業を行う企業から、「Webサイトはあるが、ほとんど問い合わせが来ない」という相談をいただくことがあります。その原因は、アクセス数の不足だけとは限りません。顧客が比較に必要な情報を見つけられない、強みが抽象的、問い合わせのハードルが高い、計測がない、といった複数の問題が重なっていることが多いからです。
BtoBのWeb集客では、広告やSEOを始める前に、問い合わせまでの設計図を作ることが重要です。本記事では、経営者や営業責任者が確認すべき順番を解説します。
1. まず『問い合わせを増やしたい』を具体化する
問い合わせには、資料請求、見積もり依頼、相談、採用、協業など複数の種類があります。件数だけを追うと、対象外の問い合わせが増え、営業の負担になることもあります。
最初に、理想的な顧客の業種、規模、地域、役職、課題、予算感、導入時期を仮説として整理します。そのうえで「月に有効相談を何件増やしたいか」「どの案件をWebから獲得したいか」を決めます。Webサイトの目的が明確になると、必要なページとCTAも決めやすくなります。
2. 顧客が比較するためのページを用意する
BtoBサイトでよくある問題は、会社概要とサービス一覧だけで終わっていることです。顧客は「自社の課題に対応できるか」「他社との違いは何か」「失敗するリスクはないか」を確認しています。
最低限、課題別のサービスページ、対応範囲、進め方、導入事例、品質・体制、よくある質問、会社情報、問い合わせページを検討します。すべてを一度に作れない場合は、問い合わせ前に営業が必ず説明している内容から優先しましょう。
3. 強みを『顧客が得る結果』で表現する
「高品質」「柔軟な対応」「豊富な経験」は、多くの会社が使う言葉です。これだけでは顧客が違いを判断できません。強みは、対象顧客、提供方法、得られる結果、裏付けの組み合わせで表現します。
たとえば「日本語対応」だけでなく、「日本本社とベトナム現場の要件を整理し、日越英の制作・確認工程を一つの窓口で管理する」と具体化します。実績数、対応年数、認証、工程、担当者の経験など、事実で裏付けることも大切です。
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4. 検索記事からサービスページへ自然につなぐ
検索ユーザーは、いきなり会社名やサービス名を検索するとは限りません。「ベトナム 工場 動画」「多言語サイト SEO」「Web制作会社 選び方」など、課題や判断方法を検索します。
記事では検索者の疑問にきちんと答え、そのテーマと関係するサービスページ、導入事例、FAQへ内部リンクします。記事の最後に毎回同じ営業文を置くのではなく、「チェックリストを使って自社の状況を整理したい」「現行サイトを診断したい」など、読者の段階に合うCTAを設計します。
5. 問い合わせフォームの摩擦を減らす
フォームに項目が多すぎる、スマートフォンで入力しづらい、何を相談できるか分からない、送信後の流れが見えない、といった小さな不安が離脱につながります。
初回相談に必要な項目へ絞り、相談例、対応言語、返信目安、守秘への配慮を近くに表示します。見積もりに詳細情報が必要な場合でも、最初は簡易相談と正式見積もりを分けた方が利用しやすいことがあります。
6. Webと営業を同じ数字で改善する
GA4でフォーム送信を計測するだけでは、良い問い合わせかどうかは分かりません。問い合わせIDや流入元をCRM・案件管理へ引き継ぎ、営業側で有効、商談、見積もり、受注の状態を更新します。
月次では、主要ページへの流入、CTAクリック、フォーム開始、送信、有効問い合わせ、商談化を確認します。アクセスが少なければ集客、閲覧はあるがCTAが押されなければ訴求、フォーム開始後に離脱するなら入力体験を改善します。
まとめ
BtoBサイトから問い合わせを増やすには、アクセス数を増やす施策だけでは不十分です。
狙う顧客、比較に必要な情報、選ばれる理由、低摩擦のCTA、営業までつながる計測を一つの流れとして設計する必要があります。
まずは直近の商談を3件振り返り、顧客がどの情報を必要としていたかをサイトへ反映するところから始めましょう。
ALIVE Vietnamでは、ベトナム市場における顧客調査、ブランディング、Webサイト制作、コンテンツ、広告運用までを一貫して支援しています。
何から着手すべきか整理したい方は、現在の課題をお気軽にご相談ください。
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